プライス戦略で価格を決定する3つの方法(自社基準・顧客基準・競合基準)

コスト管理

価格設定は、企業にとって売上や利益を決める重要な要素であり、顧客にとっては商品を買うかどうかの大きな判断基準です。

価格が低ければ顧客は購入しやすくなりますが、企業は低価格でも利益を出せるような仕組みを作らないと、収益が上がらないリスクがあります。

逆に、価格が高いと企業の利益は増えますが、顧客が買いにくくなる可能性もあります。

そのため、価格を決める際には、製品のコストや市場環境、ライバル企業の価格設定などを考えて、最適な価格を見つけることが大切です。

カバ社長
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この記事では、プライス戦略で価格を決定する3つの方法(自社基準・顧客基準・競合基準)について詳しく解説します。

プライス戦略で価格を決定する3つの基本的な方法

プライス戦略で価格を決定するには、3つの基本的な方法があります。

カバ社長
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まずはそれぞれの特徴を覚えましょう!

①自社基準の価格設定

これは、製造やサービス提供のコストに利益を加えて価格を決める方法です。例えば、メロンパンを作るコストが100円なら、30%の利益を上乗せして130円で売るというものです。

この方法は、市場の変動が少なく競争が緩やかな場合に適しています。

②顧客基準の価格設定

顧客のニーズや感じる価値に基づいて価格を設定します。アンケートを通じて顧客が適正だと感じる価格を調査する方法や、時間帯、曜日、顧客層によって価格を変える方法があります。

例えば、深夜料金や平日割引、学割などがこれにあたります。

③競合基準の価格設定

競合他社の価格動向を参考にして、自社の価格を決定します。たとえば、近くのガソリンスタンドがガソリンを1リットル131円で売っているなら、それより安い130円で提供し、顧客を引きつけようとする戦略です。

これは特に競争の激しい市場で効果的です。
カバ社長
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これらを、それぞれより詳しく解説します。

①自社基準の価格設定

自社基準の価格設定は、自社の製造コストやサービス提供コストを基に価格を決定する方法です。ここでは、製品やサービスを提供するのにかかった実際のコストに、希望する利益率を上乗せして最終的な販売価格を設定します。

カバ社長
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自社基準の価格設定のポイントは3つあります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

コストの計算

まず、製品を製造するかサービスを提供するのにかかる総コストを計算します。

これには原材料、労働、運送、保管、機械の使用料など、製品やサービスを市場に提供するために直接かかった費用が含まれます。

 利益率の設定

次に、このコストにどれだけの利益を上乗せするかを決定します。利益率は、通常、売上に対する純利益の割合として設定されます。

例えば、30%の利益率を目指す場合、製造コストに対して30%の利益を上乗せした価格を設定します。

価格の決定

製造コストに利益を加えることで、最終的な販売価格が決まります。たとえば、メロンパンの製造コストが100円で、30%の利益を上乗せするなら、100円に30%の30円を加えて、最終的な販売価格は130円になります。

自社基準の価格設定は、市場の変動が少なく、競争が緩やかな環境で有効です。なぜなら、この方法は市場の需給バランスや競合他社の価格戦略を直接考慮しないため、市場が安定しており、価格競争が少ない場合に企業が利益を確保しやすいからです。

市場の変化に迅速に対応する必要がある場合や、競争が激しい場合には、自社基準の価格設定だけに依存するのはリスクが高いと言えます。

②顧客基準の価格設定

顧客基準の価格設定は、顧客の視点から価格を決める方法です。ここでは、顧客がどのように価格を感じ、どれだけの価値をその製品やサービスに見出しているかを重視します。

カバ社長
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顧客基準の価格設定のポイントは3つあります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

市場調査

まず、アンケートやインタビューを実施して、顧客が製品やサービスに対してどの程度の価格を適正と感じるかを調査します。

これは知覚価値価格設定とも呼ばれ、顧客が商品に対して持つ価値観や期待を価格に反映させることを目指します。

価格の弾力性

顧客の需要が価格変動にどう反応するかを分析します。一部の製品やサービスは価格が変わっても需要が大きく変わらない場合がありますが、他のものは少しの価格変動で大きな需要の変動を見せることがあります。

これを理解することで、価格を調整しやすくなります。

動的価格設定

時間帯、曜日、季節、顧客層によって価格を変える方法です。例えば、飲食店が深夜時間に割高な料金を設定する深夜料金、ゴルフ場が平日に安い料金を設定する平日割引、学生や高齢者に対する割引率を変えるなどです。

これにより、需要の変動に応じて売上を最大化することが目指されます。

顧客基準の価格設定では、顧客のニーズや価値感、市場の需要の変動を細かく分析し、それに基づいて価格を柔軟に設定していきます。これは、顧客満足度を高めるとともに、市場の変化に適応し、収益を最大化するための戦略です。

③競合基準の価格設定

競合基準の価格設定は、市場内の競合他社の価格戦略を密接に分析して、自社の製品やサービスの価格を決定する方法です。この方法では、競合他社との価格競争を通じて市場での位置を確立し、顧客を引きつけることを目指します。

カバ社長
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競合基準の価格設定のポイントは5つあります。それぞれ詳しく見ていきましょう。

市場調査

まず、競合他社の価格を知るために市場調査を行います。これには、オンラインでの価格比較、実店舗での価格チェック、業界レポートの分析などが含まれます。

価格帯の分析

競合他社の価格帯を分析して、市場の平均価格、最高価格、最低価格を理解します。これにより、自社の製品やサービスが市場内でどのように位置づけられるべきかを判断できます。

価格戦略の決定

競合との価格差を設定することで、顧客に魅力的な選択肢として自社の製品を位置づけます。例えば、ガソリンスタンドが近隣競合よりも1円安くガソリンを提供することで、価格競争力を高め、顧客の流入を促します。

価格の柔軟性

市場状況や競合他社の動向に応じて価格を調整する柔軟性も重要です。需要の変動や競合他社の価格変更に迅速に対応できる体制を整えることで、常に競争力のある価格を保ちます。

価格と価値のバランス

ただ安い価格を設定するだけでなく、製品やサービスの価値と価格がバランスを取ることが大切です。顧客にとって価格が高くても、それに見合った価値や品質があれば、購入を決断する可能性が高まります。

競合基準の価格設定は、特に価格感度が高い顧客層や競争の激しい市場において、効果的な戦略です。市場の変動に敏感に対応し、適切な価格設定を行うことで、顧客獲得と収益の最大化を目指します。

プライス戦略をカバ社長がわかりやすく解説

カバ社長
カバ社長

ケイコさん、プライス戦略について説明するよ。大事なのは、価格がうちの利益と顧客の決断にどう影響するかだよ。

新入社員
新入社員

はい、社長。どうやって価格を決めるんですか?

カバ社長
カバ社長

まず、うちのコストと利益を考えて、それに基づいて価格を決めるのが一つ目だね。メロンパンを作るのに100円かかるなら、30%の利益を加えて130円で売るということ。

新入社員
新入社員

なるほど、コストと利益を基に計算するんですね。他にはどんな方法がありますか?

カバ社長
カバ社長

二つ目は、顧客がどれだけ払いたいと思うかを調べる方法だよ。アンケートを取って、皆が買いやすいと感じる価格を見つけるんだ。時には曜日や時間、顧客層によって価格を変えることもあるよ。

新入社員
新入社員

お客様のニーズに合わせて価格を調整するんですね。とても賢い方法だと思います!

カバ社長
カバ社長

ありがとう!最後に、競合との比較だ。近くの店がメロンパンを131円で売っていたら、うちでは130円で売って客を引きつける。ライバルに対抗して価格を決める方法さ。

新入社員
新入社員

競合との価格も重要なんですね。どの方法もバランスを考えながら決める必要があるということでしょうか?

カバ社長
カバ社長

正解!市場、コスト、顧客のニーズ、競合状況を考慮して、最適な価格を設定するんだ。

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